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同质化竞争如何争先?

(来源:网站编辑 2017-09-29 02:57)
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  上半年,洗衣机行业近两位数的增速为近年最高,但要在产品同质化的竞争环境中脱颖而出,考验着市场参与者的智慧。 

  洞悉市场 

  大容量、变频、烘干、健康……对于众多市场热点,企业只有洞悉用户需求,才能有的放矢。奥维云网的数据显示,将洗衣机细分为变频、大容量、智能产品,每一类产品销量排名前三位的地区都不尽相同。如滚筒洗衣机在甘肃、北京等地的销售增长较快,而产品价格增幅最快的地区是江苏;带烘干功能的一体机在潮湿、有除霾需求的西南、广东等地卖得更好。同时,伴随产品结构的升级和产业链的发展,利润较低的单缸、双缸洗衣机产品正在退出历史舞台。这就要求企业的区域化经营和人员培训根据不同地区消费者的喜好对症下药。“过去是不愁卖,现在是犯愁买。”奥维云网副总裁郭梅德表示,洗衣机的发展已经由普及阶段迈向换代阶段,消费者消费实力不断增强,其选择产品不再把价格作为最核心的考量因素,而更看重产品功能。企业需更了解消费者需求,从过去的B2C模式向C2B的定制方向发展。 

  不同地区消费者的消费习惯是不同的,怎么样更好地为消费者把脉画像?郭梅德认为,基于用户分流的现状,企业的市场分析不能光盯着线下数据,而要综合线上线下数据。客户调查要做得深入,借助大数据语意分析,感知消费者对哪些产品功能点满意,对哪些地方不满意。痛点是现有产品的问题和未来产品开发的需求点,找准用户痛点才可能在竞争中胜出。 

  深耕渠道 

  在洞悉用户需求方面,渠道商也在携手制造商发力。“京东是线上线下最大的家电零售商,可以利用京东的大数据平台全面剖析用户需求。”京东家电事业部冰洗业务部总经理汪兆磊指出,作为直接连接用户的窗口,京东希望代表消费者向厂商传递更多有效信息。 

  80后是网购消费的主力军,随着80后及70后尾期消费主力经济实力不断攀升,家电市场平均消费单价在大幅提升。通过对消费数据的分析,京东也注意到,大容量、洗护一体的洗衣机产品销量看涨。同时,消费者在购买洗衣机时除品牌、洗衣效果等因素外,关注点越来越多。 

  汪兆磊介绍,未来,京东将打造一个包含智能商业、智能金融、智能保险的智能商业体。在消费者洞察方面,制造商可借助京东预测计划、大数据选品、动态定价以及自动化的库存管理,更精准地为消费者打造定制化的产品。 

  同时,京东正携手合作伙伴深耕渠道。京东家电在2015年推出了全面下沉的渠道战略,以京东帮和专卖店为托点,携手厂商走进农村市场。京东家电专卖店建立在乡镇市场,承载所有销售功能。京东帮服务店开设在县级市,没有销售功能,为京东家电专卖店所产生的销售提供配送、安装一体化服务。京东帮和专卖店在农村市场的覆盖很广,送达速度快,收费标准化,货到付款、闪退闪取的政策为消费者解除了后顾之忧。“很多伴随京东家电深入开拓农村市场的合作伙伴,都感受到了京东家电专卖店带来的额外增长点。” 

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